Como agregar vendas em farmácia e aumentar os seus lucros

Farmácias e drogarias são estabelecimentos de saúde que precisam lucrar para se manter em pé, o que muitas vezes não ocorre. Como agregar vendas em farmácia quando as ações de venda não estão tendo o retorno esperado?

Para começo de conversa, é necessário entender que o aumento de vendas não será uma questão de sorte – é uma questão de planejamento. Devem ser realizadas ações, dentro e fora do estabelecimento comercial, alinhadas com as expectativas do público.

Essas ações podem envolver as melhorias para uma farmácia (no atendimento, nos produtos…), o marketing para farmácia e até ações promocionais. Veja tudo que precisa saber agora!

Introdução: quais métricas de vendas deve acompanhar para entender o seu faturamento?

Antes de entender como agregar vendas em farmácia, é necessário conhecer mais sobre as vendas do seu negócio. A métrica mais comum é o número de vendas, seja o da farmácia em si ou da rede de farmácias.

O número de vendas é o mais simples, pois tem um nome autoexplicativo. Em geral, o principal objetivo do seu negócio é o aumento das vendas.

Já outra métrica tão relevante quanto é o ticket médio da farmácia, que se trata da média de gasto de cada cliente em suas compras. Ele é fundamental para a sobrevivência do estabelecimento, sendo calculado da seguinte forma:

Valor total das vendas do mês / Quantidade de compras no mês

Não existe um ticket médio ideal, pois isso varia de acordo com cada farmácia e com a margem de lucro médio estipulada. Contudo, ter um ticket médio abaixo de R$ 40,00 pode ser um mal sinal.

Que erros podem estar afetando o seu número de vendas?

O primeiro passo para agregar vendas na farmácia é corrigir os erros que estão impedindo o aumento de vendas. As melhorias para uma farmácia tem impacto forte no aumento de clientes, na precificação dos produtos e no ticket médio do consumidor.

E onde os erros podem surgir no seu estabelecimento? Eles podem ocorrer no ambiente interno da farmácia e no ambiente externo. Os erros no ambiente interno são facilmente corrigidos, já que envolvem diretamente as suas decisões.

Já os erros no ambiente externo envolvem principalmente a comunicação do seu negócio, ou seja, como você se relaciona com o mercado. Dessa maneira, envolve o marketing para farmácia e a disputa com a concorrência.

Com um planejamento bem feito, é possível corrigir esses erros, alinhando as expectativas do empresário, do público consumidor e da equipe profissional. Vamos agora conhecer as falhas que pode corrigir para agregar vendas!

Mix de produtos pobre ou estoque baixo

Uma das principais melhorias para uma farmácia envolve o estoque da sua loja. O que ocorre é que o mix de produtos de farmácia simplesmente não atende às necessidades do consumidor, pois não é variado o suficiente.

Esse problema pode ser adicionado a outro muito comum: estoque baixo. Nessa situação, o cliente não encontra o produto que busca e acaba preferindo ir atrás de outra farmácia.

Para corrigir ambos os problemas, você deve:

• Realizar pesquisas de mercado na região para montar a lista de produtos vendidos na farmácia;
• Analisar as vendas realizadas na sua loja para conhecer os produtos mais vendidos em farmácia.

Equipe de profissionais desmotivada ou desqualificada

Ao pensar nas vendas da sua farmácia, você não deve esquecer de valorizar os profissionais que fazem parte dela. Funcionários engajados conseguem se comunicar e relacionar melhor com os consumidores, o que aprimora as vendas.

Você precisa investir em treinamentos que desenvolvam as habilidades essenciais aos profissionais, como relacionamento interpessoal e indicação dos produtos. Além disso, reavalie a remuneração, comissão e as campanhas de venda.

Porém, apenas o reconhecimento monetário pode não motivar tanto o funcionário, então invista no plano de carreira dos colaboradores e sempre dê feedbacks.

Má gestão de farmácia

Apesar do mercado farmacêutico ser mais resiliente em relação aos outros, isso não significa que não deva se preocupar com a gestão de farmácia. É importante que saiba:

• Delegar funções dentro da loja;
• Analisar os indicadores de resultado;
• Ter um sistema de gestão para acompanhar as vendas, o estoque e o rendimento dos funcionários.

Sem a gestão de farmácia, você pode acabar cometendo outro erro comum: endividamento. Por isso que sua gestão deve apresentar uma projeção de despesas num sistema financeiro avançado.

Gestão de tempo

Dentro da gestão de farmácia, existe outra menos tangível: a gestão de tempo. O que ocorre em muitas farmácias é que não há prioridade para começo e finalização de tarefas, o que acaba gerando problemas de produtividade.

Há dificuldade para lidar com o fluxo de pessoas, para organizar os funcionários, para as reposições de produtos da farmácia e por aí vai. Num dia conturbado, todos esses problemas afetam negativamente o seu caixa.

Por isso que é extremamente relevante delegar as tarefas corretamente e organizar a administração do espaço (ou da rede de farmácias em si).

Incapacidade de lidar com a concorrência

A concorrência é um grande problema no varejo farmacêutico – e pode ser ainda maior se você não tiver uma estratégia de posicionamento regional bem definida. É necessário ter táticas para combater a concorrência e manter (ou conquistar) os clientes.

A primeira tática a ser adotada é a realização de pesquisas de mercado com frequência, agora visando entender o modo de trabalhar da concorrência. Avalie o que eles acertam e o que eles erram.

Além disso, invista fortemente no marketing para a farmácia, trabalhando a divulgação da marca em nível local.

Falta de divulgação

O marketing para a farmácia tem um belo papel na divulgação da marca – quando você não desenvolve ela, acaba se tornando “pouco relevante”. Afinal, se trata de uma estratégia de comunicação com os consumidores.

Algumas ideias que pode adotar são o encarte para farmácia com promoções e as campanhas para farmácia em parceria com laboratórios e outras marcas.

Incapacidade de lidar com as sazonalidades

Assim como há período de alta nas vendas, há também o período de baixas – e muitos empresários acabam não se preparando pra isso. Com isso, falham no planejamento do estoque e nos pedidos de reposição.

Além disso, perdem a chance de montar planejamentos específicos para certas épocas. Por exemplo, ter mais medicamentos para resfriado em épocas de grande frio ou não ter um delivery bem estabelecido em uma situação de pandemia.

Como agregar vendas em farmácia e aumentar os seus lucros?

Se as ações de venda da sua farmácia não geram retorno, só corrigir os erros não é o suficiente – é necessário aprimorar as estratégias de vendas. As estratégias devem atender a um objetivo: gerar valor ao produto.

Basicamente, três coisas devem ser relevantes para que o valor dos produtos de farmácia seja observado pelo consumidor:

• Atendimento farmacêutico, que aprimora a comunicação com o consumidor e, com isso, se cria uma relação de confiança;
• Conhecimento acerca dos produtos, o que permite que os funcionários possam passar as informações e orientações acerca deles de maneira clara;
• Atmosfera de vendas, ou seja, a farmácia deve apresentar um bom clima nos cheiros, na temperatura e nas luzes. É importante equilibrar informalidade e profissionalismo.

Esses pontos fazem a diferença nas vendas, pois criam a confiança do público na sua marca e no que tem oferecer. Porém, como aprimorar as vendas através deles?

Coloque-se no lugar dos consumidores

Um dos maiores pilares de um bom atendimento farmacêutico é a empatia e sensibilidade de se pôr no lugar dele, compreendendo suas necessidades. Afinal, diferente de outros aspectos, o atendimento não pode ser copiado por outras farmácias.

Dessa forma, ao criar profissionais empáticos, você gera um diferencial que outras empresas não podem alcançar.

Tenha profissionais capacitados na parte técnica

Além de empatia, os profissionais da sua farmácia devem apresentar qualidade técnica no atendimento. Eles precisam ser capazes de mexer com os equipamentos da farmácia e conhecer bem os produtos vendidos na loja.

Com esse conhecimento, os profissionais se tornam capazes de ajudar o cliente a alcançar o seu objetivo na loja. Por exemplo, eles podem dar corretamente sugestões e opções de produtos da loja.

Tenha profissionais emocionalmente preparados

Lidar com clientes é um desafio – e se trata de um desafio para o qual sua equipe deve estar preparada. Nada de morosidade e falta de alegria ao atender o cliente, pois isso acaba sendo um “mau atendimento”.

É necessário que os profissionais de atendimento farmacêutico sejam cordiais, mas não invasivos. Se possível, os atendentes devem apresentar um tanto de carisma para criar uma melhor experiência de compra.

Promova a venda cruzada na farmácia

A venda cruzada se trata de uma técnica sutil para aumentar o valor de compra do cliente, complementando a escolha inicial dele com outros produtos. Por exemplo, se ele compra um esmalte de unha, você oferece junto um algodão e/ou acetona.

É diferente da venda casada, onde o cliente só pode comprar um produto se levar o kit inteiro dele. Na venda cruzada, existe um toque mais consultivo, o que exige mais das habilidades do atendente de oferecer outros produtos sem forçar eles.

Com isso, você agrega valor para o cliente sem se intrometer na escolha dele – não imponha ou insista algo que o cliente não quer.

Ofereça o desconto progressivo

Pensando no ticket médio, o desconto progressivo é uma tática simples, mas bastante eficiente. Basicamente, você oferece um desconto maior conforme o valor de compra do cliente aumenta.

Nisso, o cliente consegue mais itens por um valor menor e você acaba faturando mais. Por exemplo, se ele comprar dois shampoos (ao invés de apenas um), ele consegue um desconto de 15%. Se for três shampoos, desconto de 30%.

Tenha desconto no delivery

Num momento onde cada vez mais as pessoas preferem comprar as coisas de casa, ter estratégias para o delivery acaba sendo bastante importante. Uma delas é o desconto no frete.

Essa estratégia funciona de maneira simples: quanto maior é o valor da compra, menor é o valor da entrega. Dentro dessa estratégia, você pode aplicar mais duas:

• Criar um valor mínimo para entregas;
• Criar um valor mínimo para frete grátis.

Para acertar nesse planejamento, você deve calcular a sua margem média de lucro e os custos fixos envolvidos nessa etapa da compra.

Crie um programa de pontos

Indo além de simplesmente aumentar o ticket médio, você pode fidelizar os clientes de uma maneira muito simples: criando um programa de pontos. Nele, o cliente ganha pontos ao comprar certos produtos ou alcançar um certo valor de compra.

Ao atingir uma pontuação mínima, ele recebe um cupom de desconto que pode utilizar em toda a farmácia. Com essa estratégia simples, você estimula o consumidor a comprar mais no seu estabelecimento.

Marketing farmacêutico: o que é e como ele ajuda a agregar vendas na farmácia?

Muitas ações podem ser feitas na farmácia para aumentar as vendas e ainda assim os resultados não surgem como o esperado. Nesse cenário, entra o marketing farmacêutico, que é um marketing voltado para as farmácias e drogarias.

Ele se trata de uma série de estratégias online e offline para atrair novos clientes, manter os antigos e gerar um aumento de vendas. O marketing melhora a sua comunicação externa, lhe aproximando mais dos consumidores.

E em certo ponto, acaba se tornando um diferencial para o seu estabelecimento, pois lhe faz entender melhor um público cada vez mais exigente. A melhor parte é que não se trata de um gasto elevado, principalmente se for bem realizado.

O resultado é que seu negócio se torna mais capaz de agregar vendas sem muitos custos, ainda mais se estivermos falando de marketing online. Veja agora o que pode ser feito!

Outbound marketing

O outbound marketing se trata do marketing tradicional, ou seja, da publicidade em banners, outdoors, em folders e por aí vai. É sobre exibir os seus produtos onde os seus potenciais consumidores estão.

Inbound marketing

Já o inbound marketing se trata de construir um relacionamento com o consumidor, focando mais na solução do produto do que no produto. Dessa forma, a farmácia fornece uma série de conteúdos que respondem dúvidas comuns dos clientes.

Pela sua natureza, se trata de um conjunto de estratégias desenvolvidas majoritariamente no meio digital.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo se trata de uma estratégia do inbound marketing que foca na criação de conteúdo para gerar valor nos produtos da farmácia. Esses conteúdos respondem as principais dúvidas do cliente e criam a sua autoridade digital.

Eles podem ir de postagens em blog ou rede social até frases para farmácia, que podem ser utilizadas em status e/ou slogans. O objetivo é criar a confiança do cliente na sua marca ao ponto de você se tornar a primeira opção para compras.

Redes sociais

As redes sociais apresentam uma grande concentração de público, o que as torna ótimas para estratégias de marketing. É importante se atentar que cada rede social apresenta sua forma de comunicação, o que exige diferentes técnicas de divulgação:

• Criar anúncios patrocinados para a faixa de idade entre 22 e 55 anos no Facebook;
• Usar do link na bio para redirecionar o público do Instagram para a sua farmácia online. Também adote hashtags em suas postagens para aumentar o alcance;
• Usar dos stories para divulgar seus produtos, informações e promoções.

Ações promocionais na farmácia

Ações promocionais em farmácia também são uma estratégia efetiva de marketing, já que divulgam a sua marca positivamente. Algumas ações que podem ser realizadas são:

• Brindes com a logomarca da loja;
• Serviços de aferição e teste de glicemia;
• Campanhas e promoções sazonais;
• Eventos em farmácia, como campanhas de saúde.

Como agregar vendas numa farmácia online: estratégias úteis no meio digital

As ideias para farmácia não se restringem apenas ao meio físico – na verdade, está se tornando cada vez mais presente a farmácia online. Ela se trata de uma opção mais prática, cômoda e econômica, já que exige menos investimento no estabelecimento físico.

Além disso, aumenta o seu alcance, podendo divulgar para um público maior desde promoções até eventos na farmácia. E quais são as estratégias úteis no meio digital?

• Investir no marketing digital, adotando as principais ferramentas dele (site, blog, redes sociais, e-mail, anúncios);
• Campanhas nas redes sociais, divulgando os produtos, os serviços, as promoções e os eventos da farmácia. Se possível, aplique uma CTA para estimular o cliente a realizar alguma ação;
• Gere conteúdo relevante, que faça o público confiar na autoridade da sua farmácia;
• Produza uma identidade visual que lhe destaque das outras farmácias e gere identificação com os clientes.

Conclusão

Muitas dúvidas surgem quando você pensa em empreender no meio farmacêutico. As principais são:

• Como abrir uma farmácia;
• Como administrar uma farmácia;
• Como organizar uma farmácia.

Quando você já tem um negócio melhor estabelecido, a principal dúvida se torna como agregar vendas em farmácia. Para responder essa pergunta, é necessário entender os pontos que impactam no número de vendas e no ticket médio do cliente.

É possível apontar o mix de produtos, o atendimento ao cliente, o marketing para farmácia, a gestão do negócio e a presença da farmácia online. Esses pontos devem ser aprimorados individualmente, mas pensados coletivamente.

A partir disso, você pode ir respondendo dúvidas mais específicas (como vender vitaminas em farmácia, por exemplo).

O importante aqui é que tenha um planejamento por trás de todos esses pontos e de todas as estratégias adotadas. De nada vale saber como agregar vendas em farmácia se você não planejar antes da prática!

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